Όλοι έχουμε ακούσει τον όρο KISS κάποια στιγμή – “Keep It Simple, Stupid”. Ωστόσο, η πλειοψηφία των πωλητών παραβιάζει αυτή τη βασική αρχή τις περισσότερες φορές.
Επιτρέψτε μου να ξεκινήσω με μερικά παραδείγματα αυτού για το οποίο μιλάω. Σε μια θέση που κατείχα, κάθισα δίπλα σε κάποιον που θα μπορούσε να ήταν κορυφαίος πωλητής. Αυτός και εγώ λειτουργούσαμε σχεδόν το ίδιο σε αυτήν και όχι σε ψυχρή κλήση, τρέξαμε τα δικά μας προσωπικά προγράμματα μάρκετινγκ για να δημιουργήσουμε δυνητικούς πελάτες και απλώς δεχθήκαμε τις κλήσεις που ήρθαν ως αποτέλεσμα. Το πρόβλημα είναι τι έκανε με τις κλήσεις. Όταν κάποιος μου τηλεφώνησε, έτοιμος να αγοράσει, άρχισα αμέσως να κλείσω τη συμφωνία και να κανονίσω είτε να βγω με τα χαρτιά είτε να τα στείλω με φαξ. Από την άλλη, μπήκε σε μια ολοκληρωμένη εταιρική ιστορία και πολλές άλλες πληροφορίες που δεν θα έπρεπε να πει σε έναν κατάλληλο υποψήφιο αν δεν το ζητήσει. Το τελικό αποτέλεσμα είναι ότι οι άνθρωποι που τηλεφώνησαν έτοιμοι να εγγραφούν σε μία από τις υπηρεσίες μας έχασαν το ενδιαφέρον τους και δεν αγόρασαν απολύτως τίποτα.
Ένα άλλο παράδειγμα είναι αυτό που συμβαίνει κάθε φορά που προσπαθώ να κάνω μια επαγγελματική αγορά. Εδώ είμαι, λέω “Ναι, θα αγοράσω” και ο εκπρόσωπος πωλήσεων ξεκινάει μια εταιρική ιστορία για το πόσο καιρό δραστηριοποιούνται στην επιχείρηση, ποιοι είναι οι μεγάλοι πελάτες τους και συνέχεια. Ευτυχώς για αυτούς τους πωλητές, το προϊόν πουλάει συνήθως μόνο του και εξακολουθώ να αγοράζω. Ωστόσο, είμαι πρόθυμος να στοιχηματίσω ότι πολλοί άνθρωποι δεν το κάνουν. Τίποτα δεν είναι πιο απογοητευτικό από το να σηκώνεις το τηλέφωνο λέγοντας: “Γεια, εδώ είμαι έτοιμος να αγοράσω” και βάζοντας κάποιον εκπρόσωπο να πάει σε μια ιστορία καυχώντας για το πόσο σπουδαία είναι η εταιρεία και όλα όσα μπορούν να κάνουν. Αυτό εμφανίζεται ως καθαρή αλαζονεία για έναν ιδιοκτήτη επιχείρησης. Επιπλέον, η συζήτηση για τους πελάτες της μεγάλης επιχείρησης αποξενώνει τους περισσότερους ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων. Υποθέτουν ότι οι ανάγκες τους θα τεθούν σε δεύτερη μοίρα από εκείνες των μεγαλόσωμων σκύλων και ότι θα αντιμετωπίζονται ως απλώς ένας αριθμός όταν καλούν για σέρβις.
Νομίζω ότι η περισσότερη προπόνηση βρίσκεται στη ρίζα αυτού του τεράστιου προβλήματος. Κάθε μάθημα που έχω ακολουθήσει έχει περάσει από τα βήματα μιας πώλησης. Το πρόβλημα είναι, τι γίνεται αν δεν πραγματοποιηθούν όλα τα βήματα; Σκεφτείτε τον “χειρισμό αντιρρήσεων”. Όταν εργαζόμουν για αυτήν την εταιρεία που ανέφερα προηγουμένως, πολλοί από τους υποψήφιους πελάτες μου δεν είχαν αντιρρήσεις επειδή τα κομμάτια μάρκετινγκ μου τα φρόντιζαν εκ των προτέρων. Υποθέτοντας ότι κάθε ένα από αυτά τα βήματα πρόκειται να πραγματοποιηθεί, πολλοί πωλητές θα προκαλέσουν κάτι να συμβεί όταν πραγματικά δεν θα έπρεπε να ξεκινήσει. Εάν ένας υποψήφιος δεν έχει σημαντικές αντιρρήσεις, μην του δώσετε λόγο!
Έχω δει πολλούς διευθυντές να απαιτούν από τους αντιπροσώπους τους να συμπληρώσουν ένα “φύλλο δυνητικών πελατών” που τεκμηριώνει κάθε βήμα της πώλησης. Αυτό προϋποθέτει ότι κάθε ένα από τα βήματα θα συμβεί όταν μπορεί να μην συμβεί. Εάν απαιτείται να διατηρείτε αυτούς τους τύπους αρχείων, παραλείψτε οτιδήποτε δεν συμβαίνει φυσικά. Μην παρακινείτε έναν υποψήφιο να εισέλθει σε μια φάση πώλησης που μπορεί όχι μόνο να είναι περιττή, αλλά μπορεί να σας κάνει να χάσετε εντελώς την πώληση.
Χρησιμοποιήστε το τεστ KISS όταν πουλάτε. Πάντα να αναρωτιέστε αν αυτό που κάνετε είναι πραγματικά απαραίτητο. Πιστέψτε με, θα γλιτώσετε από πολύ χαμένο χρόνο και χαμένες πωλήσεις με αυτόν τον τρόπο. το έκανα.
