Έχετε κάνει ποτέ την ερώτηση στον εαυτό σας; Είναι καλή στιγμή για να πουλήσω την επιχείρησή μου; Αυτή είναι μια ερώτηση που κάνει κάθε ιδιοκτήτης επιχείρησης στον εαυτό του, κάθε φορά που έχει μια κακή μέρα. Κάποτε έλαβα e-mail από τον συντάκτη του Auto Body News, που μου έκανε αυτή τη βασική ερώτηση. Τι συμβαίνει σήμερα στην αγορά; Είναι καλή στιγμή για πουλήσεις; Η γρήγορη απάντησή μου ήταν Αυτές είναι πολύ ενδιαφέρουσες στιγμές.
Φυσικά αυτή η απάντηση δεν σας λέει τίποτα στο οποίο μπορείτε να βάλετε τα δόντια σας. Ετσι! Επιτρέψτε μου να διευκρινίσω την απάντησή μου. Από τότε που πουλάω φανοποιεία για σχεδόν 5 χρόνια, έχω δει πολλές αλλαγές στον κλάδο των φανοποιείων. Ένα πράγμα που δεν έχει αλλάξει είναι ότι υπήρχε πάντα μια αφθονία τόσο των πωλητών όσο και των αγοραστών. Οι αγοραστές ήταν πάντα, και εξακολουθούν να είναι επιλεκτικοί σχετικά με αυτό που αναζητούσαν.
Το τέλειο κατάστημα στα μάτια των αγοραστών είναι (Α) αυτό που έχει μια πελατειακή βάση και μια ροή εσόδων που είναι αξιόπιστη και δεν εξαρτάται από το ότι ο ιδιοκτήτης είναι εκεί για να διατηρήσει κάθε μεμονωμένο πελάτη, και. (Β) κάνοντας όγκο τουλάχιστον 100.000 $ το μήνα, αλλά πραγματικά πολύ περισσότερο. Οι πωλητές μεγάλου όγκου πιστεύουν ότι εάν έχουν ένα συμβόλαιο DRP (Direct Repair Program. Εδώ οι ασφαλιστικές εταιρείες δημιουργούν μια σχέση με το φανοποιείο για να κάνουν όλες τις δουλειές των πελατών τους. Όπως ένα HMO στην ασφάλιση υγείας), έχουν αυτό που θέλουν οι αγοραστές.
Αυτό μπορεί να ισχύει, αλλά τα συμβόλαια δεν μεταβιβάζονται αυτόματα και ένας αγοραστής θα είναι πολύ δυσαρεστημένος εάν το DRP φύγει αφού πληρώσει χρήματα για αυτήν την αξιόπιστη ροή εσόδων. Οι μικρότεροι πωλητές, από την άλλη πλευρά, που δεν έχουν εταιρικούς λογαριασμούς, αντιπροσωπείες ή άλλα συμβόλαια εξακολουθούν να ελπίζουν να πάρουν πολλά χρήματα για τα καταστήματά τους. Το μέσο κατάστημα που συναντώ έχει μόνο περίπου $300.000-$500.000 ετήσιο ακαθάριστο εισόδημα. Έτσι, αυτό που έχουμε είναι μια κατάσταση όπου πολλοί αγοραστές αναζητούν να αγοράσουν ένα κατάστημα, αλλά δεν υπάρχουν πολλά διαθέσιμα καταστήματα, που να ταιριάζουν σε αυτό που τους ενδιαφέρει.
Φέτος, έγινε μια αλλαγή. Υπάρχουν λιγότερα διαθέσιμα καταστήματα από οποιαδήποτε άλλη στιγμή στην καριέρα μου. Όχι λιγότερα από τα μεγάλα καταστήματα προς πώληση, που είναι αρκετά σταθερά, αλλά λιγότερα από τα μικρά καταστήματα επισκευής μαμά και ποπ που δεν είχαν μεγάλη ζήτηση. Ο λόγος, πιστεύω ότι αυτό συνέβη είναι λόγω της άνθησης της οικονομίας. Τα καταστήματα χαμηλού όγκου τα πηγαίνουν καλύτερα από ό,τι τα τελευταία χρόνια. Κερδίζουν χρήματα και δεν αισθάνονται τόση πίεση να κλείσουν. Θα ήθελαν ακόμα να βγουν έξω, αλλά όταν ανακαλύπτουν ότι το κατάστημά τους 5.000 τετραγωνικών ποδιών που τους αποφέρει καθαρό κέρδος 100.000 $, αξίζει μόνο 100.000 $ στην ανοιχτή αγορά, αποφασίζουν να συνεχίσουν να εργάζονται.
Όπως πάντα, τα καταστήματα με ακαθάριστο εισόδημα από 1 έως 3 εκατομμύρια δολάρια ετησίως εξακολουθούν να είναι σε ζήτηση. Η τιμή από μόνη της εξακολουθεί να είναι ο κύριος παράγοντας, για να καθοριστεί εάν αυτά τα καταστήματα θα πουλήσουν. Ένα καλό παράδειγμα αυτού είναι αυτό που συμβαίνει στο Κάτω Όραντζ Κάουντι. Αυτή τη στιγμή υπάρχουν μερικά καταστήματα στο Lower Orange County που πωλούνται από τους ιδιοκτήτες. Φαίνονται να είναι πολύ κερδοφόρα, αλλά η ζητούμενη τιμή είναι πολύ υψηλή και οι αγοραστές το γνωρίζουν όλοι. Ακόμη και το γεγονός ότι αυτά είναι τα μόνα καταστήματα που είναι διαθέσιμα προς πώληση σε αυτή την προνομιακή περιοχή δεν έχει αλλάξει το γεγονός ότι οι αγοραστές απλώς αρνούνται να υπερπληρώσουν.
Πέρυσι έβγαζα ένα κατάστημα μεγάλης παραγωγής, στην επαρχία Ventura. Οι αγοραστές αρνήθηκαν να πληρώσουν τη ζητούμενη τιμή, παρόλο που ο όγκος ήταν εκεί. Γιατί; Το κέρδος δεν ήταν. Σε αυτήν την κατάσταση, οι αγοραστές δεν θα πλήρωναν για τον όγκο και τη σταθερότητα των εσόδων εκτός εάν υπήρχαν τα καθαρά κέρδη. Δεν υπέθεσαν ότι θα είχαν κέρδος εκεί που δεν ήταν ο σημερινός ιδιοκτήτης. Φαίνεται ότι οι σημερινοί αγοραστές είναι πολύ προσεκτικοί. Πιστεύω ότι δεν εμπιστεύονται τη δική τους ικανότητα να κάνουν επιχειρήσεις και είναι πολύ προσεκτικοί.
Για να ξεκαθαρίσουμε οποιαδήποτε σύγχυση σχετικά με το είδος των αγοραστών μιλάμε, ας χωρίσουμε τους αγοραστές σε κατηγορίες. Η πρώτη κατηγορία είναι οι ενοποιητές. Υπάρχουν δύο μεγάλα στη Νότια Καλιφόρνια, αλλά δεν είναι ολόκληρη η αγορά. Έχω μιλήσει με την κονσόλα εκτός πολιτείαςLidators που ζήτησαν να μετακομίσουν στην αγορά So California. Οι Consolidators θέλουν καταστήματα που ταιριάζουν στο μοντέλο τους. Αυτό το μοντέλο αλλάζει μερικές φορές, αλλά βασικά θα αγοράσουν ένα κατάστημα εάν ταιριάζει στο μοντέλο τους.
Αν όχι, δεν θα το αγγίξουν. Η τιμή από μόνη της δεν ενεργοποιεί ή απενεργοποιεί το ενδιαφέρον τους. Δεν έχουμε αρκετό χώρο για να συζητήσουμε τι θα αγοράσει αυτή η ομάδα, σε αυτό το άρθρο. Αρκεί να πείτε, εάν το κατάστημά σας πληροί τα κριτήριά τους θα είχαν επικοινωνήσει μαζί σας και θα είχαν εκδηλώσει ενδιαφέρον. Εάν δεν έχουν επικοινωνήσει μαζί σας, δεν ενδιαφέρονται. Περίοδος! Γνωρίζουν την αγορά τους και ποιος είναι σε αυτήν.
Παρεμπιπτόντως, αν είχα ένα μαγαζί που ήθελε ένας ενοποιητής, δεν θα τους πουλούσα ποτέ. Ως επαγγελματίας διαπραγματευτής για 20 χρόνια, βρίσκω εντελώς απαράδεκτους τους ζητούμενους όρους χρηματοδότησης πωλητή. Όταν έμαθα για αυτές τις πωλήσεις, εκ των υστέρων, μένω έκπληκτος. Είχα αγοραστές για τα ίδια χρήματα, ή περισσότερα, χωρίς να κινδυνεύει ο πωλητής, αλλά κανείς δεν με ρώτησε.
Η δεύτερη κατηγορία είναι οι ιδιοκτήτες καταστημάτων πολλαπλών τοποθεσιών. Συνήθως με ένα ή περισσότερα καταστήματα συμβάσεων DRP που θέλει να επεκταθεί σε περισσότερες περιοχές. Ενδιαφέρονται πολύ για τα τετραγωνικά πλάνα του καταστήματος και την ικανότητά του να χειρίζεται πάνω από $2. Ακαθάριστο εισόδημα εκατομμυρίων ετησίως. Αυτός ο αγοραστής κοιτάζει μόνο σε περιορισμένες περιοχές. Οι περιοχές όπου τους έχει προσφερθεί σύμβαση DRP. Όταν ψάχνουν, το χρειάζονται τώρα, ενώ το παράθυρο ευκαιρίας είναι ανοιχτό για αυτούς. Εάν δεν μπορούν να το βρουν γρήγορα, δεν θα το χρειαστούν καθόλου. Πρόσφατα είχα έναν αγοραστή πολλών καταστημάτων που είχε κάνει μια προσφορά και διαπραγματευόταν ένα κατάστημα στο Δυτικό Λος Άντζελες. Μέχρι να ολοκληρώσουμε τις διαπραγματεύσεις, η σύμβαση DRP είχε φύγει και το ίδιο και ο αγοραστής.
Η τρίτη κατηγορία είναι οι αγοραστές που έχουν εργαστεί στον κλάδο στο παρελθόν, αλλά επί του παρόντος δεν διαθέτουν κατάστημα. Επίσης σε αυτήν την ομάδα είναι οι αγοραστές που έχουν οικογένεια στον κλάδο και τα χρήματα δεν είναι πρόβλημα. Αυτός ο αγοραστής πιστεύει ότι εάν δεν έχει DRP, ξεχάστε το. Εάν έχει DRP και δεν βγάζει πολλά χρήματα, ξεχάστε το επίσης. Αν έχει DRP, και βγάζει χρήματα, ενδιαφέρονται αλλά μόνο σε αυτό που θεωρούν δίκαιη τιμή (Στα μάτια τους). Αυτή η ομάδα έχω αλλάξει με επιτυχία γνώμη για το πώς αναλύει πώς είναι ένα καλό κατάστημα και κατά καιρούς αγόρασε καταστήματα με σταθερό αξιόπιστο εισόδημα, εκτός από ασφαλιστήρια συμβόλαια.
Η τέταρτη κατηγορία είναι το άτομο που θέλει απλώς ένα κατάστημα. Θα κάνουν ό,τι πρέπει, για να αντέξουν οικονομικά ένα μαγαζί που θα τους δουλεύει. Αυτή η ομάδα είναι ο εργάτης αμαξώματος ή μηχανικός συνεργείου αυτοκινήτων. Λόγω των περιορισμένων κεφαλαίων τους, αυτός ο αγοραστής θα πληρώσει μόνο ό,τι πιστεύει ότι αξίζει τον εξοπλισμό. Δεν θα πληρώσουν τίποτα για την υπεραξία γιατί πιστεύουν ότι οι πελάτες των πωλητών δεν είναι σταθεροί και θα φύγουν όταν αλλάξει η ιδιοκτησία. Κάνουν λάθος;
Συμπέρασμα: Υπάρχουν πολλοί αγοραστές εκεί έξω. Η βάση δεδομένων μου έχει πάνω από 250 τρέχοντα ονόματα αγοραστών φανοποιείων. Αυτή τη στιγμή υπάρχει έλλειψη καταστημάτων προς πώληση αλλά κυρίως στην κατηγορία με τις σωστές τιμές. Τις περισσότερες μέρες νιώθω σαν μεσίτης γάμου με πολλές απλές νύφες και λίγες ομορφιές. Η προίκα για τις καλλονές είναι παραπάνω από ό,τι θα πληρώσουν τα περισσότερα όμορφα αγόρια. Η ισορροπία των κοριτσιών μπορεί να μην είναι όμορφη, αλλά μερικά από αυτά μπορούν σίγουρα να μαγειρέψουν. . Θέλει κανείς να παντρευτεί; Έχω ένα κορίτσι για σένα;