Ένα σημαντικό μέρος της διατήρησης της κερδοφορίας και της ανάπτυξης της επιχείρησής σας είναι η διατήρηση της εστίασης στην επιχειρηματική ανάπτυξη. Ακόμη και όταν έχετε το σωστό συνδυασμό εργασίας, πελατών και υπαλλήλων, θα πρέπει να αναζητάτε νέους δυνητικούς πελάτες πωλήσεων. Καθιερώστε μια διαδικασία που διασφαλίζει ότι οι υπάρχοντες πελάτες σας δεν θα παραμεληθούν ενώ διαχειρίζεστε νέες επιχειρηματικές ευκαιρίες με τρόπο αποδοτικό από άποψη κόστους και χρόνου.
1. Δημιουργήστε δυνητικούς πελάτες πωλήσεων. Προσδιορίστε τους τύπους εταιρειών με τις οποίες θέλετε να συνεργαστείτε και έναν ρεαλιστικό αριθμό εταιρειών που θέλετε να στοχεύσετε σε μια δεδομένη χρονική περίοδο. Για παράδειγμα: Ένας λογιστής με εμπειρία στον κλάδο του μάρκετινγκ μπορεί να αποφασίσει να στοχεύσει πέντε ευκαιρίες ανά μήνα εστιασμένες σε συμβούλους μάρκετινγκ.
Η εύρεση δυνητικών πελατών και ο εντοπισμός νέων ευκαιριών μπορεί να γίνει μέσω εκδηλώσεων δικτύωσης, διαγωνισμών που αναφέρονται σε εφημερίδες και περιοδικά του κλάδου και τίτλους σε εφημερίδες σχετικά με νέα έργα και σεμινάρια του κλάδου. Παρακολουθήστε τον κλάδο σας και μείνετε ενήμεροι για τις νέες εξελίξεις.
Παρακολουθήστε τις εταιρείες που προσεγγίζετε σε μια βάση δεδομένων (μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το Microsoft Office Excel ή την Access). Η παρακολούθηση θα πρέπει να καλύπτει τα προφανή στοιχεία επικοινωνίας της εταιρείας καθώς και λεπτομέρειες για το τι συζητήθηκε, πιθανές εργασίες, ενέργειες και πολλά άλλα.
2. Προσδιορίστε τους δυνητικούς πελάτες. Μόλις εντοπίσετε εταιρείες, ελέγξτε το για να βεβαιωθείτε ότι είναι ρεαλιστικές ευκαιρίες. Μερικοί τομείς που πρέπει να σκεφτείτε περιλαμβάνουν:
- Έχετε τις κατάλληλες επαφές για να ξεκινήσετε;
- Έχετε τις κατάλληλες υπηρεσίες για να τους προσφέρετε;
- Πώς μπορεί ο ιστότοπός τους να σας βοηθήσει να τους κατανοήσετε καλύτερα;
- Έχετε σύγκρουση συμφερόντων για την επιδίωξη αυτής της εταιρείας;
- Έχει αυτός ο πελάτης δυνατότητες ανάπτυξης ή θα ήταν μια γρήγορη δουλειά;
- Ποιος παίρνει τις αποφάσεις; Πώς μπορείτε να τους προσεγγίσετε;
3. Ανεβάστε το προφίλ της επιχείρησής σας. Ανεβάζοντας το προφίλ της εταιρείας σας (όσο μικρός κι αν είστε) θα μπορέσετε να δημιουργήσετε νέες επιχειρήσεις με λιγότερη προσπάθεια. Ως ηγέτης στον κλάδο, νέες επιχειρήσεις θα έρθουν σε εσάς. Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να αυξήσετε το προφίλ σας. θα μπορούσατε να δοκιμάσετε να χορηγήσετε εκδηλώσεις, διαφημίσεις και να κερδίσετε κάλυψη από τα μέσα ενημέρωσης. Το μέγεθος, η τοποθεσία και η αγορά-στόχος της επιχείρησής σας θα υπαγορεύσουν το μέσο που θα χρησιμοποιήσετε και τις περιοχές που θα καλύψετε.
4. Δείξτε τους από τι είστε φτιαγμένοι. Ξεκινήστε να προσεγγίζετε τις κατάλληλες ευκαιρίες σας παρουσιάζοντας τα προϊόντα της εταιρείας σας. Στείλτε τους ένα φυλλάδιο ή ένα αντίγραφο τυχόν ενημερωτικών δελτίων που παράγετε και προσκαλέστε τους να συμμετάσχουν. επιδεικνύετε παραδείγματα της δουλειάς σας. επισημάνετε σχετικά άρθρα των μέσων ενημέρωσης. Ωστόσο, εάν χρησιμοποιείτε ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, αποφύγετε να είστε υπερβολικά παρεμβατικοί, διαφορετικά μπορεί να το θεωρήσουν ανεπιθύμητο.
Αναπτύξτε τυπικά πρότυπα επιστολές στο Word για αποστολή σε πιθανούς πελάτες για να συνοδεύουν τα διαπιστευτήρια/μπροσούρες σας. Συνδέστε τη βάση δεδομένων σας (Excel, Access ή Outlook) όταν συγχωνεύετε τα γράμματα και τους φακέλους για να διασφαλίσετε ότι δεν χρειάζεται να εισαγάγετε ξανά λεπτομέρειες.
Δεν υπάρχει συγκεκριμένος χρόνος για αυτό το φλερτ, οπότε να είστε υπομονετικοί. Θα μπορούσαν να περάσουν έξι μήνες μέχρι να πραγματοποιηθεί οτιδήποτε.
5. Ορίστε μια ώρα συνάντησης. Άρα είσαι στην πόρτα. Τώρα πρέπει να πουλήσεις τον εαυτό σου. Προσαρμόστε τη συνάντηση για να ταιριάζει με τον τρόπο που λειτουργείτε ως επιχείρηση. Θα μπορούσε να είναι μια επίσημη παρουσίαση PowerPoint ή μια συζήτηση με καφέ. Μπορεί να μην έχετε επιλογή για το στυλ της συνάντησης, αλλά φροντίστε να είστε άνετοι και καλά προετοιμασμένοι. Κατά τη διάρκεια της συνάντησης φροντίστε να επιδείξετε τις γνώσεις που έχετε αναπτύξει στα προηγούμενα στάδια.
6. Παρακολούθηση. Έχετε παρουσιάσει τις δυνατότητες και τις ιδέες σας. Μην σταματάς εκεί. Η παρακολούθηση είναι απαραίτητη. Αυτό είναι ένα σημαντικό μέρος της διαδικασίας και πρέπει να ληφθεί εξίσου σοβαρά με τα άλλα βήματα. Πιθανότατα θα μπορέσετε να βασιστείτε σε ιδέες από τη συνάντηση ή ίσως βρείτε ένα ενδιαφέρον/σχετικό άρθρο ή στατιστικά στοιχεία που θα μπορούσατε να στείλετε για να ανοίξει ξανά η συζήτηση. Ακόμα κι αν δεν έχετε τίποτα να στείλετε, ευχαριστήστε τους για την ευκαιρία.
