Σε μικρότερες εκπτώσεις, ειδικά με προϊόντα, είναι συχνά εύκολο να απαριθμήσετε τα οφέλη, αλλά με μεγαλύτερες προτάσεις θα πρέπει να ψάξετε πιο σκληρά για να…
Διαβάστε οποιοδήποτε βιβλίο σχετικά με τις πωλήσεις ή τη σύνταξη προτάσεων. Πηγαίνετε σε ένα εκπαιδευτικό σεμινάριο πωλήσεων. Ένα από τα πρώτα θέματα που θα καλυφθούν είναι τα χαρακτηριστικά, τα πλεονεκτήματα και τα οφέλη. Τελικά, οποιαδήποτε πρόταση είτε προφορική είτε γραπτή πρέπει να πείσει κάποιον να κάνει μια ενέργεια και αυτό γίνεται με την επίδειξη των πλεονεκτημάτων από την ανάληψη αυτής της πορείας δράσης.
Σε μικρότερες εκπτώσεις, ειδικά με προϊόντα, είναι συχνά εύκολο να απαριθμήσετε τα οφέλη, αλλά με μεγαλύτερες προτάσεις θα πρέπει να ψάξετε πιο σκληρά για να κατανοήσετε το επιχειρηματικό πρόβλημα των πελατών και να εξηγήσετε τα οφέλη της λύσης σας, δηλαδή πόσο αποτελεσματικά και αποδοτικά η λύση σας επιλύει το επιχειρηματικό τους πρόβλημα.
Η λύση σας θα πρέπει να αποδεικνύει όχι μόνο αξία στην τιμή, αλλά και στις υπηρεσίες που προσφέρετε. Η αξία είναι η ισορροπία κόστους έναντι οφέλους, επομένως πρέπει να είστε σαφείς στην επισήμανση των οφελών για τον πελάτη.
Συχνά, όταν χαθεί ένα συμβόλαιο, ο πελάτης θα σας πει ότι ήσασταν πολύ ακριβός, αλλά κανείς δεν ενημερώνεται ποτέ ότι κέρδισε επειδή ήταν ο φθηνότερος. Είναι η καλύτερη λύση που συνήθως κερδίζει, αυτή που προσφέρει τα καλύτερα οφέλη. Αυτή μπορεί να είναι η πιο ακριβή λύση, αλλά εξακολουθεί να προσφέρει την καλύτερη τιμή.
Πώς λοιπόν δημιουργείτε αξία για τον πελάτη; Πρώτα πρέπει να αφιερώσετε χρόνο για να κατανοήσετε τις ανάγκες των πελατών. Όταν λάβετε μια πρόσκληση υποβολής προσφορών, επικοινωνήστε αμέσως με τον πελάτη με ερωτήσεις. Καλέστε τους. Ζητήστε συνάντηση. Μπορεί να έχετε εμπλακεί με τον προ-διαγωνισμό του πελάτη και να έχετε κατανόηση της επιχείρησής του.
Πρέπει να είστε σε θέση να αποδείξετε ότι κατανοείτε τις επιχειρηματικές τους ανάγκες, προκειμένου να αποδείξετε ότι η λύση σας θα αποφέρει τα απαιτούμενα οφέλη.
Όταν γράφετε την πρότασή σας, χρησιμοποιήστε περιεχόμενο προσαρμοσμένο στον πελάτη και στο επιχειρηματικό του πρόβλημα. Όλοι αντιγράφουμε επαναχρησιμοποιήσιμο κείμενο ή boilerplate σε προτάσεις αλλά το προσαρμόζουμε στον πελάτη. Συμπεριλάβετε το όνομά τους, ειδικά στην περίληψη. Ενημερώστε τους ότι η πρόταση αφορά αυτούς, όχι εσάς.
Αντιμετωπίστε άμεσα τα ζητήματα των πελατών σας και προσφέρετε πειστικές ιδέες με ευδιάκριτα οφέλη λύσης και υποστηρίξτε τα επιχειρήματά σας με στοιχεία. Πότε έχετε παραδώσει παρόμοια υπηρεσία ή λύση στο παρελθόν; Πώς ωφελήθηκε αυτός ο πελάτης; Δείξτε την ικανότητά σας να εκπληρώσετε την υπόσχεσή σας.
Βεβαιωθείτε ότι μια πρόταση αξίας είναι ξεκάθαρη και κατανοητή. Μπορείτε να συμπεριλάβετε ένα μοντέλο απόδοσης επένδυσης για τον πελάτη; Εάν ναι, κάντε το, δείχνετε στον πελάτη ότι κατανοεί πώς να εξοικονομήσει χρήματα από την επιχείρησή του.
